本內容由 英商高寶國際集團 提供 每週 四 出刊.2005.12.15
你需要透過銷售行為來說服別人。比如你在電視裡天天看到的洗衣粉廣告，不管如何變化都是在說「我的洗衣粉比別的洗衣粉好，洗得乾淨」。不管他的洗衣粉是不是真的比別人洗得乾淨，至少他要說服別人如此，說得久了、說得溜了相信的人就多了。現在的生活節奏太快，選擇太多，大家都很忙，有點空閒時間都很寶貴，除了你的親人、朋友，沒人願意花時間去發掘你的優點，所以你不說別人也懶得問，在大多數人心裡不知道等於不好，或是不認識等於不好。如果你不被別人認識，不被別人瞭解，那麼別人就會默認你是不好的。
在找工作這個銷售行為中，你要做的就是告訴別人並且讓他們相信你有多麼好。那麼你要怎麼做呢？其實很容易，你從每天看的電視廣告裡就能學到很多東西。回想一下電視廣告是怎樣想辦法來打動你的？比如某種純淨水，為了說明它有多麼純淨，就說它通過27層淨化，並且畫了一滴水一層層通過淨化層。這在當時給人的印象很深。那麼你有沒有能夠說明你的數字呢？比如你說「我以前每年完成700萬美元的訂單，其中150萬來自北京，200萬來自廣州和上海，剩下150萬來自山東，200萬來自其他省市」，那麼招才的人對於你的業績印象就會深刻而具體。你不僅能夠說出具體數字，而且其來源也很清楚，這說明你對自己的業務不僅熟悉而且很用心。
廣告裡每樣產品都在強調自己很特別，沒有一個廣告在強調自己的不特別之處。沒有一個產品是十全十美的，但是總有一些特點，只要這些特點是被人需要，那麼這個產品就有價值。你也一樣，如果你常說自己「還行」、「一般」、「還可以」，就會給人很沒有特點的印象，暫且不說會不會考慮錄用你，想要記住你都有困難。
那麼你的被人需要的特點是什麼？「吃苦耐勞，誠實守信」等等不算特點，因為大多數人都會這麼說自己。如果你實在要說就要說得驚天動地，比如你說你誠實守信，你就要說你從來沒有遲到的歷史，甚至有一次和人約好了不見不散，結果他沒來你就等了他3天云云。對於這些大眾化的特點你要說得比較生動，或者你要找一些不太大眾化的特點，比如你說你是個不好奇的人，你從來不打聽別人的祕密，別人對你說你也沒有興趣，只會一個耳朵進一個耳朵出。
廣告裡往往會有一些情節生動入微。你能夠打動別人嗎？你是會把自己平白無奇地介紹給對方，還是像講故事一樣緊緊抓住對方的思路？嘗試著用講故事的方式來把自己介紹給別人，那麼你就要知道哪裡是高潮，哪裡是引子，哪裡要平淡，哪裡要激昂。故事的類型可以隨便挑，你可以講喜劇版的（大多數人都愛聽），也可以講悲劇版的（煽情類，越哭越愛聽），也可以講懸念版的（吊胃口），或者驚險版的（講你以前如何和客戶鬥智鬥勇）……
很多好的廣告都拍得很好看，有俊男美女，有藍天白雲。好看也是吸引人的一個重要因素，你夠好看嗎？我說的好看不僅僅說長相，還包括了你提供的簡歷是否精美，你面試的時候穿著是否得體，你的談吐是否不俗。我面試一些應屆畢業生的時候常常會發現他們穿得實在像個勞工：並不合宜的西裝配個球鞋，領帶皺巴巴的，似乎剛剛從洗衣機裡撈出來，兩撇小鬍子像動畫片中的土財主，頭上頂個雞窩，手指甲縫裡存了半斤黑泥。我實在不敢想像讓他們去面對我的客戶的場面。
去面試前好好打扮、整理一下自己。曾經有人說「經理之所以成為經理是因為他穿得像個經理」。這話其實是有些道理的。見了面以後，很多人不知道由於緊張還是其他原因總是縮頭縮腳，顯得猥瑣。你要學會看著別人的眼睛說話，別老盯在地上，地上通常沒有錢包；也不要偷偷拿眼角餘光去瞟人家，這樣的眼神讓人覺得不老實，想要趕緊檢查屋子裡是不是少了什麼；不要折騰手裡的小玩意或老是去擺弄頭髮，除非你是想催眠面試者；不要坐立不安，你的緊張會傳染給面試者。
比爾‧蓋茲如果去應徵你想他會附上學歷證書嗎？你倒是不妨讓你以前的上司或客戶寫封推薦信；或者你以前所在的公司是被認可的，比如在第四章裡我們曾經提到，外商公司往往對在外商做過的人有認同感。
（本文摘錄自高寶書版公司出版的《老闆是你最大的客戶》）
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